受注率を高める営業組織は、「提案力」より先に「ヒアリング力」を鍛えている
🚀 優れた提案は、優れたヒアリングから生まれます。
製造業のB2B営業では、顧客の課題や意思決定プロセスを十分に理解しないまま見積・提案へ進み、価格競争に陥るケースが少なくありません。
本研修では、営業担当者が顧客との対話を通じて必要な情報を体系的に収集し、受注につながる提案を構築するための「戦略的ヒアリングスキル」を習得します。
❓ なぜヒアリング力が重要なのか？
多くの営業組織では、
🔹 顧客ニーズの把握が浅い
🔹 提案内容に説得力がない
🔹 見積提出後に競合との差別化ができない
🔹 失注理由が曖昧なまま終わる
🔹 営業活動が担当者任せになっている
といった課題を抱えています。
実は、その多くは提案力不足ではなく、商談初期の情報収集不足に起因しています。
💡 本研修で学べること
🎯 顧客の「真の課題」を引き出す質問設計
顧客が口にする要望だけでなく、
✅ 背景にある課題
✅ 制約条件
✅ 評価基準
✅ 意思決定プロセス
✅ 将来の方向性
まで深く理解するための質問手法を学びます。
🔍 商談フェーズごとの情報収集手法
営業活動を5つのフェーズに分解し、
🤝 初回訪問
📋 課題把握
📨 RFQ対応
💬 価格交渉
📈 受注後レビュー
それぞれで収集すべき情報を体系的に整理します。
⚙️ 再現性のある営業プロセス構築
経験豊富な営業担当者のノウハウを仕組み化し、
❌ 「勘と経験の営業」
から
✅ 「誰でも実践できる営業」
へ進化させます。
📚 プログラム概要
1：営業ヒアリングの本質
🎯 戦略的ヒアリングとは何か
📉 ヒアリング不足がもたらす損失
🧠 仮説検証型営業の考え方
📝 効果的な質問設計
2：B2B営業プロセスの理解
🏭 B2BとB2C営業の違い
🔄 顧客の購買・調達プロセス
👥 意思決定者とDMU分析
🎯 顧客評価基準の理解
3：実践ワークショップ
🎭 顧客インタビューロールプレイ
💬 商談シミュレーション
🔍 課題深掘り演習
📈 フィードバックと改善提案
🌟 期待される成果
営業担当者
✅ ヒアリング力向上
✅ 提案力向上
✅ 交渉力向上
✅ 顧客理解の深化
営業組織
✅ 営業活動の標準化
✅ 若手人材の育成加速
✅ 失注分析の仕組み化
✅ ノウハウの共有・蓄積
経営層
✅ 受注率向上
✅ 利益率向上
✅ 価格競争からの脱却
✅ 継続的な営業力強化
🏢 このような企業様におすすめ
✔ 製造業向け営業力を強化したい
✔ 若手営業を早期戦力化したい
✔ 営業活動を標準化したい
✔ 属人的な営業から脱却したい
✔ 失注分析を仕組み化したい
✔ 受注率を向上させたい
✔ 提案型営業へ転換したい
✔ 営業組織全体のレベルアップを図りたい
🚀 「何を提案するか」よりも、「何を聞くか」が成果を決める。
営業の価値は、製品説明や価格提示ではありません。
🔍 顧客の課題を理解する力
🤝 信頼関係を構築する力
💡 課題解決の方向性を示す力
これらすべての起点となるのが「ヒアリング力」です。
当社では、自動車業界・製造業における30年以上の営業・事業開発経験をもとに、現場で成果につながる実践型営業研修をご提供しています。営業組織の変革と受注率向上を目指す企業様は、ぜひご相談ください。
📩 ご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください！