投稿者: info

New Business Development / 新規顧客開拓

One Chinese checking gauge manufacturer wants to develop overseas customers.

 Target to enter Japan and Southeast Asia (Thailand and Vietnam as priority).

 Support 2 part of works [A] Marketing Strategy and [B] Sales Development.

[A] Marketing Strategy Consultancy

Suggest Marketing strategy (as a Business model)

•Propose target customers

•List up potential service partners

[B] Sales Development Outsourcing

Business development on site like an agent

•Develop Customers

•Develop a Maintenance service partner

　ある中国の検査治具メーカーは、日本および東南アジア市場（タイ・ベトナムを優先）への進出を目指し、海外顧客の開拓を推進。

　当社は①マーケティング戦略の策定、②営業活動の展開支援の二軸にて支援を提供しています。

[A] マーケティング戦略コンサルティング

•マーケティングフレームワーク作成

•事業モデルとしてのマーケティング戦略の提案

•ターゲット顧客の選定

•潜在的なサービスパートナーのリストアップ

[B] 営業展開アウトソーシング

•現地代理店のような形での事業開発支援

•顧客開拓

•メンテナンスサービスパートナーの開拓

 ผู้ผลิตเครื่องมือวัดจากจีนรายหนึ่งต้องการขยายฐานลูกค้าต่างประเทศ

เป้าหมายคือการเข้าสู่ตลาดญี่ปุ่นและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ โดยให้ความสำคัญกับไทยและเวียดนามเป็นลำดับแรก

ให้การสนับสนุนใน 2 ส่วนงาน คือ [A] กลยุทธ์การตลาด [B] การพัฒนางานขาย

[A] ที่ปรึกษากลยุทธ์การตลาด

แนะนำกลยุทธ์การตลาด (ในรูปแบบโมเดลธุรกิจ)

⚬เสนอแนะกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

⚬จัดทำรายชื่อพันธมิตรด้านบริการที่มีศักยภาพ

[B] Sales Development Outsourcing

⚬พัฒนาธุรกิจในพื้นที่เสมือนตัวแทน

⚬พัฒนาลูกค้าใหม่

⚬พัฒนาพันธมิตรด้านบริการบำรุงรักษา

New Business Development / 新規顧客開拓

A Thai wheel maker saw low utilization as car production fell from its 2018 peak.　Wheels are safety parts, so supplier changes mid-model weren’t possible. Passenger car demand couldn’t recover capacity.

Using SENSU Framework, they focused ABM(Account Based Management) on two paths:

•New products from process strengths

•Similar products for other industries

➡　Result: profitable mass production of commercial truck wheels.

　あるタイのアルミホイールメーカーは、タイ国内の自動車生産台数が2018年の2百万台をピークに減少が続く影響を被って稼働率の大幅な低下で固定費負担割合増加に直面していた。ホイールは重要保安部品でありモデル期中の仕入先変更は出来ず、市場全体が減少する既存顧客の乗用車向けだけでは稼働率の挽回できなかった。

　扇子フレームワークで新規顧客開拓を俯瞰し、「F.製造プロセス特性から新製品開発」と「E.類似製品の別業界展開」の可能性を分析することから「やらないこと」と集中的に、優先順位をつけて新規開拓するABM(Account based Management)を実施して、商用トラックへの低圧鋳造アルミホイールの量産採用を高採算で実現した。

ผู้ผลิตล้อรายหนึ่งในไทยเผชิญปัญหากำลังการผลิตใช้ไม่เต็ม หลังการผลิตรถยนต์ลดลงจากจุดสูงสุดในปี 2018 เนื่องจากล้อเป็นชิ้นส่วนด้านความปลอดภัย จึงไม่สามารถเปลี่ยนซัพพลายเออร์กลางรุ่นได้ อีกทั้งความต้องการรถยนต์นั่งส่วนบุคคลก็ไม่ฟื้นตัวเพียงพอ

ด้วย SENSU Framework เราจึงใช้แนวทาง ABM (Account Based Management) โดยโฟกัสไปที่ 2 เส้นทางหลัก:

• พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่จากจุดแข็งของกระบวนการ
• สร้างผลิตภัณฑ์ใกล้เคียงเพื่อเจาะอุตสาหกรรมอื่น

➡　ผลลัพธ์: ขยายการผลิตล้อรถบรรทุกเชิงพาณิชย์จนสร้างกำไรได้จริง

New Business Development / 新規事業戦略

Sales Coverage & Challenges

•Current: Customers in Bangkok, Central, and Eastern Thailand are covered.

•Issue: Market is saturated; further growth needs new customer outreach.

•Limitation: Staff lacks capacity for strategic research and targeted sales.

Market Research on packaging materials in 17 northern provinces of Thailand identified 54 companies through field research. They were classified by sales potential, HOT (17): Ready for quotation, POTENTIAL (14): Future demand and INFO (11): Reference only.

The client began contacting HOT companies immediately.

　ある梱包資材メーカーは、タイ国内においてはバンコク首都圏・中部・東部の顧客を一通り網羅している。製品の特徴や仕様に基づく競争力において飽和した状況と認識。更なる売上と利益向上の為には、新たな潜在顧客へのアプローチをしなければならないと考えていたが、既存社員の限定された人員数とスキルでは体系だった戦略的市場調査と的を得た営業開拓ができなかった。

タイ地域の市場調査：郊外地域のうち北部17県の対象となる梱包資材について、それを利用する産業、サプライチェーン構造、競合企業、購買動機、価格レベルなどを統計的調査とフィールドリサーチに基づいてレポート。 フィールドリサーチで得た企業リストを見積もり依頼”HOT”、来期需要の可能性”POTENTIAL”と情報のみに分類。クライアント様はHOTに対して直ぐにアプローチ開始。(合計54社＝Hot17＋Potential 14+Info11)

 ขอบเขตการขายและความท้าทาย

• สถานะปัจจุบัน: ครอบคลุมลูกค้าในพื้นที่กรุงเทพฯ ภาคกลาง และภาคตะวันออก
• ปัญหา: ตลาดเริ่มอิ่มตัว การเติบโตเพิ่มเติมจำเป็นต้องขยายฐานลูกค้าใหม่
• ข้อจำกัด: ทีมงานยังขาดศักยภาพด้านการวิจัยเชิงกลยุทธ์และการขายเชิงเป้าหมาย

โดยได้มีการทำวิจัยตลาดวัสดุบรรจุภัณฑ์ใน 17 จังหวัดภาคเหนือของประเทศไทย โดยใช้วิธีสำรวจภาคสนาม พบว่ามีบริษัทที่เกี่ยวข้องทั้งหมด 54 แห่ง ซึ่งถูกจัดประเภทตามศักยภาพทางการขาย ได้แก่ HOT (17 บริษัท): พร้อมสำหรับการเสนอราคา POTENTIAL (14 บริษัท): มีแนวโน้มความต้องการในอนาคต และINFO (11 บริษัท): ใช้เพื่ออ้างอิงข้อมูลเท่านั้น

ลูกค้าได้เริ่มติดต่อกับกลุ่มบริษัทในหมวด HOT ทันทีหลังจากได้รับผลการวิจัย

Sales Force Enhancement / 営業チームの強化

One Japanese Resin Film manufacturer wants entering to Automotive business.

 Some of their product maybe used for automobile or motorcycle however they always be Tier4 or lower hierarchy.

 ADVISORY CONTRACT: Teaching Automotive business, Coaching Sales personnel, supporting to create Marketing strategy and cooperate to develop new customers.

　ある日本の樹脂フィルムメーカーが、自動車業界への本格参入を目指しています。同社製品の一部は自動車・二輪車向けに使用可能であるものの、これまでTier4以下の下位階層に位置付けられていました。

顧問契約の内容：自動車業界に関する知識提供営業人材への育成支援（コーチング）、マーケティング戦略の策定支援、新規顧客開拓に向けた伴走。

 ผู้ผลิตฟิล์มเรซินจากญี่ปุ่นรายหนึ่งต้องการเข้าสู่ธุรกิจยานยนต์

แม้ว่าผลิตภัณฑ์บางส่วนจะสามารถนำไปใช้กับรถยนต์หรือมอเตอร์ไซค์ได้ แต่ที่ผ่านมาอยู่เพียง Tier 4 หรือต่ำกว่าในห่วงโซ่อุปทานเสมอ

สัญญาที่ปรึกษา: ถ่ายทอดความรู้ธุรกิจยานยนต์ โค้ชทีมขาย สนับสนุนการวางกลยุทธ์การตลาด และร่วมมือกันในการพัฒนาลูกค้าใหม่ การเสริมศักยภาพทีมขาย

New Business Development / 新規顧客開拓

A Chinese Wheel manufacturer challenged entering to a Commercial Truck OEM in Japan.

One of the disadvantage and roadblock against to a Japanese local competitor was that the OEM concerned about a risk and inconvenience about Supply Chain. In the meantime, Japan branch of the wheel company have never experienced being an invoiced entity instead just a cost center.

Made the business model (multiple cases) for Financial simulations considering with export logistics, Japan inland handling, selection and control a depot and commercial policies with the OEM.

　ある中国のホイールメーカーは、日本の商用トラックOEM市場への参入を目指しました。しかし、同社が日本国内の競合企業と比較して不利と見なされた要因の一つとして、OEM側がサプライチェーンに関するリスクおよび運用上の煩雑さを懸念していた点が挙げられます。加えて、当該メーカーの日本法人は、これまで請求主体としての業務経験がなく、単なるコストセンターとして位置付けられていたことも、取引開始に向けた障壁となっていました。

　輸出物流、日本国内での取り扱い、デポの選定・管理、OEMとの商流方針を総合的に考慮し、複数の事業モデルを策定して多面的に各ステークホルダーと交渉することにより、受注と立ち上げを成功しました。

ผู้ผลิตล้อจากจีนพยายามเจาะตลาดผู้ผลิตรถบรรทุกเชิงพาณิชย์ (OEM) ในญี่ปุ่น

แต่เจอข้อเสียเปรียบเมื่อเทียบกับคู่แข่งท้องถิ่น เนื่องจาก OEM กังวลเรื่องความเสี่ยงและความยุ่งยากของซัพพลายเชน อีกทั้งสาขาญี่ปุ่นของบริษัทเองก็ไม่เคยทำหน้าที่ออกใบแจ้งหนี้มาก่อน เพราะที่ผ่านมาเป็นเพียงหน่วยศูนย์ต้นทุน     

เพื่อแก้ปัญหา จึงได้ออกแบบโมเดลธุรกิจหลายรูปแบบ โดยพิจารณาตั้งแต่การขนส่งส่งออก การจัดการโลจิสติกส์ภายในญี่ปุ่น การเลือกและควบคุมศูนย์กระจายสินค้า ไปจนถึงการกำหนดนโยบายทางการค้าร่วมกับ OEM